logo

 

rssfacebook twitter mail

Свяжитесь с нами     

Внимание и поощрение

Мотивация сотрудников, взгляд профессионалов.

Ольга Чеканина, тренинговая компания Golden Standard.

В системе мотивации действует простой, но совсем не очевидный закон: вы получаете то, что длительное время поощряете.

Несмотря на простоту данного закона, прошу набраться терпения, прочитать статью до конца, и вы увидите, как это работает не только  в бизнесе, но и в жизни.

Давайте разберем пример. У вас есть два сотрудника в отделе продаж. Вы заходите в отдел и видите, что один сотрудник весь в работе – ведет переговоры по заключению сделки, уже сделал 20 звонков и отправил десять коммерческих предложений, а второй сидит в Facebook. Каковы будут ваши действия?

Более 90% руководителей в подобных ситуациях наказывают второго работника: «Еще раз увижу тебя в Facebook – лишу премии! Отберу стул и клиентскую базу!». То есть наказываем тех, кто плохо работает! Логично? Вроде, да.

А теперь давайте разберемся более детально. Согласитесь, что внимание – мощный мотиватор. Всю жизнь мы боремся за чье-то внимание: в детстве – за внимание родителей, подрастая –  сверстников; в совершеннолетнем возрасте – противоположного пола, в поисках второй половины, в работе – коллег и руководства. Отсутствие же внимания, как правило, воспринимается как страшное наказание (вспомните школьный бойкот).

Существует так называемая шкала внимания. Предлагаю ее рассмотреть.

«Внимание +»:  «Вы молодец!», «Я горжусь вашими результатами!», «Вы замечательно обработали все возражения!» и т. п. Что испытывает человек при таком к нему внимании? Только положительные эмоции и стремление показывать лучшие результаты, чтобы получать это внимание снова и снова. Это воспринимается как награда.

«Внимание - »: «Чтобы я больше этого не видел!», «Я за вас должен все решать?», «Сколько можно говорить, вы что, с первого раза не понимаете?» и т. д. Такое внимание, согласитесь, менее приятное, чем первый вариант, и больше воспринимается как наказание.

Если вернуться к нашей ситуацией с сотрудниками, то совершенно логично, что похвала за отличную работу первого, воспринималась бы как поощрение, а порицание за невыполнение второго – как наказание.

Но есть еще одно внимание –  «Внимание 0» , или игнорирование, когда просто «некогда обращать вни­мание» или «работает же хорошо, что  еще надо?».­

В каком месте на шкале внимания его разместить? Между «+» и «-», как в математике? Многие считают, что именно там. Но в человеческих отношениях законы математики не работают, поэтому в данном случае «0» оказывается ниже «-».

Давайте рассмотрим еще одну ситуацию. Родители заняты обсуждением какого-либо важного вопроса, а ребенок в это время самостоятельно строит дом из кубиков. И он будет очень стараться строить его, потому что ожидает от родителей… Чего? Абсолютно правильно, положительного внимания! А родители настолько увлечены, что им некогда обратить внимание на ребенка. В результате он получает «0». Тогда, чтобы как-то привлечь внимание, он берет кубик, бросает его в стену и тут же слышит окрик: «Ну-ка перестань, еще раз увижу, поставлю в угол»! Итак, что получил ребенок? «Внимание -»,  вы правы!

Парадокс мотивации: на фоне «Внимания 0» «Внимание -» воспринимается как поощрение. Поэтому, чтобы в следующий раз получить внимание родителей, что нужно сделать ребенку? Да, кинуть кубик в стену! Или сразу в маму…

Возвращаясь к вышеуказанному закону, получаем следствие: игнорируя и не давая положительного внимания, а подкрепляя действие негативным, вы будете получать эти действия все чаще.

Вспомните, что вы сделали в отделе продаж? Дали «Внимание -» тому, кто не выполнял работу, и «Внимание 0» хорошо работающему. То есть поощрили за невыполнение работы. И не удивляйтесь, если через некоторое время вы обнаружите сидящим в Facebook своего лучшего сотрудника.

Мой совет такой: «Внимание +» тому, кто сделал, и «Внимание 0» – ленивому.

Таким образом, оценив ситуацию в отделе продаж, вам стоило бы подойти к первому сотруднику и сказать: «Молодец, горжусь тобой. Кстати, я сегодня обедал с коммерческим директором одной крупной компании, им нужны наши материалы. Свяжись с ним, это будет твой клиент. Если сделка состоится в этом месяце, ты получишь дополнительный ­ бонус». После этого вы разворачиваетесь и уходите.

Попробуйте с сегодняшнего дня начать игнорировать сотрудников, которые приходят к вам с невыполненными задачами, находящимися в зоне их профессиональной компетенции, и хвалить тех, у кого есть результаты.

 

Внимание и поощрение

Мотивация сотрудников, взгляд профессионалов.

Ольга Чеканина, тренинговая компания Golden Standard.

В системе мотивации действует простой, но совсем не очевидный закон: вы получаете то, что длительное время поощряете.

Несмотря на простоту данного закона, прошу набраться терпения, прочитать статью до конца, и вы увидите, как это работает не только  в бизнесе, но и в жизни.

Давайте разберем пример. У вас есть два сотрудника в отделе продаж. Вы заходите в отдел и видите, что один сотрудник весь в работе – ведет переговоры по заключению сделки, уже сделал 20 звонков и отправил десять коммерческих предложений, а второй сидит в Facebook. Каковы будут ваши действия?

Более 90% руководителей в подобных ситуациях наказывают второго работника: «Еще раз увижу тебя в Facebook – лишу премии! Отберу стул и клиентскую базу!». То есть наказываем тех, кто плохо работает! Логично? Вроде, да.

А теперь давайте разберемся более детально. Согласитесь, что внимание – мощный мотиватор. Всю жизнь мы боремся за чье-то внимание: в детстве – за внимание родителей, подрастая –  сверстников; в совершеннолетнем возрасте – противоположного пола, в поисках второй половины, в работе – коллег и руководства. Отсутствие же внимания, как правило, воспринимается как страшное наказание (вспомните школьный бойкот).

Существует так называемая шкала внимания. Предлагаю ее рассмотреть.

«Внимание +»:  «Вы молодец!», «Я горжусь вашими результатами!», «Вы замечательно обработали все возражения!» и т. п. Что испытывает человек при таком к нему внимании? Только положительные эмоции и стремление показывать лучшие результаты, чтобы получать это внимание снова и снова. Это воспринимается как награда.

«Внимание - »: «Чтобы я больше этого не видел!», «Я за вас должен все решать?», «Сколько можно говорить, вы что, с первого раза не понимаете?» и т. д. Такое внимание, согласитесь, менее приятное, чем первый вариант, и больше воспринимается как наказание.

Если вернуться к нашей ситуацией с сотрудниками, то совершенно логично, что похвала за отличную работу первого, воспринималась бы как поощрение, а порицание за невыполнение второго – как наказание.

Но есть еще одно внимание –  «Внимание 0» , или игнорирование, когда просто «некогда обращать вни­мание» или «работает же хорошо, что  еще надо?».­

В каком месте на шкале внимания его разместить? Между «+» и «-», как в математике? Многие считают, что именно там. Но в человеческих отношениях законы математики не работают, поэтому в данном случае «0» оказывается ниже «-».

Давайте рассмотрим еще одну ситуацию. Родители заняты обсуждением какого-либо важного вопроса, а ребенок в это время самостоятельно строит дом из кубиков. И он будет очень стараться строить его, потому что ожидает от родителей… Чего? Абсолютно правильно, положительного внимания! А родители настолько увлечены, что им некогда обратить внимание на ребенка. В результате он получает «0». Тогда, чтобы как-то привлечь внимание, он берет кубик, бросает его в стену и тут же слышит окрик: «Ну-ка перестань, еще раз увижу, поставлю в угол»! Итак, что получил ребенок? «Внимание -»,  вы правы!

Парадокс мотивации: на фоне «Внимания 0» «Внимание -» воспринимается как поощрение. Поэтому, чтобы в следующий раз получить внимание родителей, что нужно сделать ребенку? Да, кинуть кубик в стену! Или сразу в маму…

Возвращаясь к вышеуказанному закону, получаем следствие: игнорируя и не давая положительного внимания, а подкрепляя действие негативным, вы будете получать эти действия все чаще.

Вспомните, что вы сделали в отделе продаж? Дали «Внимание -» тому, кто не выполнял работу, и «Внимание 0» хорошо работающему. То есть поощрили за невыполнение работы. И не удивляйтесь, если через некоторое время вы обнаружите сидящим в Facebook своего лучшего сотрудника.

Мой совет такой: «Внимание +» тому, кто сделал, и «Внимание 0» – ленивому.

Таким образом, оценив ситуацию в отделе продаж, вам стоило бы подойти к первому сотруднику и сказать: «Молодец, горжусь тобой. Кстати, я сегодня обедал с коммерческим директором одной крупной компании, им нужны наши материалы. Свяжись с ним, это будет твой клиент. Если сделка состоится в этом месяце, ты получишь дополнительный ­ бонус». После этого вы разворачиваетесь и уходите.

Попробуйте с сегодняшнего дня начать игнорировать сотрудников, которые приходят к вам с невыполненными задачами, находящимися в зоне их профессиональной компетенции, и хвалить тех, у кого есть результаты.

 


15.07.2018
09.07.2018
06.07.2018
28.05.2018
29.03.2018
29.01.2018
07.01.2018
06.01.2018
03.01.2018
17.12.2017
08.12.2017
03.12.2017